人脈效應

人脈網絡好處多，手腕厚顏不可少

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世界經濟論壇（WEF）打出的主題每年都不一樣。今年1月21日至24日召開的論壇以“新全球格局”為題。去年探討的則是“重塑世界”。但世界經濟論壇真正的主旋律沒那麼嚴肅，而且更為永恆：人脈力量。許多人對此表示抵觸，稱自己寧願花時間做實事，而不是磨嘴皮套近乎。而事實上，超過2500位全球頂級大忙人每年會抽空飛往瑞士度假勝地達沃斯（Davos）盛大相聚，這足以證明經營人脈有所回報，正如該論壇一位資深與會人士曾說的：“交際最終會帶來合同。”

經營人脈並非精英專屬。埃爾朗根-紐倫堡大學（University of Erlangen-Nuremberg）的漢斯-格奧爾格·沃爾夫（Hans-Georg Wolff）和克勞斯·莫澤（Klaus Moser）花了三年多時間對德國各類職場員工展開一項研究，結果發現，職員在辦公室內外對人脈網絡的經營與其收入的提升及職業的滿足感成正比。“積累人脈可視為一份投資，收益在未來。”報告如此總結道。的確，雷德·霍夫曼（Reid Hoffman）通過投資Friendster、SocialNet、領英（LinkedIn）這些為大眾聚合人脈力量的公司，現已坐擁億萬身家。

無論人脈聚會的地點是在瑞士阿爾卑斯山上的迷人村莊，還是公路旁乏善可陳的酒店會議廳，怎樣才能充分利用這樣的機會？有些人天生善於籠絡人脈。比爾·克林頓（Bill Clinton）是這個領域的超人。他以心念臂膀擁人入懷，讓他們覺得那一刻最受其重視。一些商界領袖也是天生的人脈高手。例如，高盛（Goldman Sachs）的老闆勞埃德·布蘭克費恩（Lloyd Blankfein）就有令人感覺被納入其心腹圈子的能耐。但大多數人不像克林頓，而像希拉里，必須不斷修鍊人脈技巧。

踏足人脈圈的第一原則是要捨棄一切羞恥感。明目張胆地追捧擁有權勢或權勢在望的人士，得到其關注時，把他們捧上天。學術研究發現，人們樂於被恭維的天性沒有上限，且不懼諷刺。1997年發表的一項研究中，斯坦福大學的B·J·福格（B.J. Fogg）和克利福德·納斯（Clifford Nass）邀請人們玩電腦猜謎遊戲，過程中電腦會給參與者各類反饋信息。獲稱讚的參與者對自己和電腦的評分均高過沒獲稱讚的人——即便是那些在遊戲一開始就已經被告知無論表現如何機器都只誇不貶的人，情況也一樣。是的，連由電腦生成的這類堂而皇之的假意奉承也能奏效。

但厚顏還需巧腕相平衡。先擺出不同意對方觀點的姿態，再慢慢扭轉順從，給予對方征服感。發掘共同興趣或經歷。人們對與自己相像的人有好感，很多人會跟姓名與自己相似的人結婚，往往就是這個道理。刻意求助，給予權勢人士施以援手的機會，讓其施展能力，滿足自尊。奧巴馬於2005年至2008年任參議員，在此期間就曾向約三分之一的參議員同僚諮詢求助。

第二個原則是言之有物。成功不僅在於勤聯絡善走動，還得頭腦充實。若把世界經濟論壇的官方議題視為兒戲，那可是大錯特錯。你越認真對待議題，就越有機會達成你的（也是論壇的）真正目的。到論壇的主要會場上明智地發問。把每場討論中那些自詡為“思想領袖”的人物在推特上加以關注，以示欣賞。但別得意忘形。正如本專欄作者所發現的，把自己偏愛的話題拿到會場上長篇大論是不對的。公開質疑世界精英的陳詞濫調更是大忌。舉例而言，即便你想反駁說員工背景同質化的機構比多元化的機構其實表現更佳，但別真這麼說出來。發言的目的在於以中聽之言融入其中，不在於挑戰定見。

第三個原則是要努力經營人脈。預先研究好參加活動的最重要人士的背景資料。如果成功會面的話，事後要發郵件，提議再見面。印度最大的企業集團之一信實工業公司（Reliance Industries）的老闆穆克什·安巴尼（Mukesh Ambani）每次接見賓客前總要確保自己知悉對方背景，交談時能投其所好。友邦保險是亞洲最大的保險公司之一，老闆馬克·塔克（Mark Tucker）總會在面談後繼之以詳細電郵，無論晝夜，毫不耽擱。訓練高管提升人脈技巧的“編輯情報”公司（Editorial Intelligence）的朱莉婭·霍布斯鮑姆（Julia Hobsbawm）表示，這就像鍛煉與節食一樣，你需要將其融入到日常工作之中。

諂媚先行

雖說人脈高手必須有心計、夠狠心、臉皮厚，但若能顯得自然而然，甚至是無心而為，則效果更妙。一個訣竅是策劃接近目標人物的“偶然”碰面機會。例如，假若他是健身狂熱分子，早上他到酒店健身房晨練的這個時間你也該在那裡鍛煉。另一點，確保你身邊的朋友能把你介紹給有用的人認識。這方面的最佳指南之一是基思·法拉奇（Keith Ferrazzi）所著的《別獨自用餐》（Never Eat Alone）。

完美的解決方案是，通過成為公司的某種形象大使或者甚至建立自己的全球人脈網，讓經營人脈成為你工作的基本組成部分。1971年，32歲的克勞斯·施瓦布（Klaus Schwab）只是一位商學教授，本來終其一生也就是發表些晦澀難懂的學術文章。但他組織了歐洲的企業高管聚首論道，後來這個會議發展為世界經濟論壇。如今論壇每年預算達兩億美元，全球大公司的老闆們為與他“擦肩”而遇，一擲千金在所不惜。

文章來源：經濟學人